Critica cererii pure

Participând la EconomicFest, manifestare de oareşce amploare, ce a adus împreună consultanţi, beneficiari sau promotori de proiecte, precum şi reprezentanţi ai autorităţilor de management, am avut ocazia să iau pulsul pieţei de consultanţă într-o perioadă destul de confuză, chiar contradictorie, în ceea ce priveşte fondurile europene. Nu am să insist aici pe gradul scăzut de absorbţie, pe procedurile greoaie şi aproximative, nu voi aborda obstacolele şi proasta funcţionare a întregului mecanism. Mă voi feri chiar să arăt cu degetul de această dată spre autorităţile publice responsabile de modesta gestionare a tuturor programelor operaţionale. Ar fi prea facil, chiar dacă atât de evident veridic şi explicabil.

Aş vrea să mă opresc în schimb asupra unor aspecte tot atât de evidente, dar circumscrise unei arii relativ virgine, populată cu personaje aproape infailibile. Mă refer aici la mistica cerere, componentă de bază alături de ofertă, caracteristici de piaţă, relaţii sistemice şi norme, organisme regulatoare şi mediul general de stakeholders, elemente care alcătuiesc împreună o piaţă, în cazul nostru, cea de consultanţă.
În mod evident, cererea are un rol primordial, poate chiar într-o proporţie de tip Pareto, adică 80 de puncte procentuale, în definirea comportamentului de piaţă şi inducerea unor disfuncţionalităţi majore. Identificarea cererii ca principal actor este explicată şi de principiul bottom-up approach, pentru că realmente, autorităţile de management ale programelor, consultanţii sau ceilalţi stakeholderi au un rol preponderent pasiv, cu accente pe informare, evaluare, analiză, poate deplângere victimizată uneori. În consecinţă, oferta de consultanţă în punctele ei slabe, respectiv amatorism, impostură cu înclinaţie spre pungăşie, cu urmărirea unor câştiguri băneşti supradimensionate într-o perioadă scurtă de timp, nu este decât o expresie în oglindă a caracteristicilor cererii. Cu alte cuvinte oferta, în slăbiciunile ei, este rezultatul cererii şi nu invers. Dar nu-i aşa, ca într-un proces electoral sau dacă doriţi în marketing-ul searbăd prin principiul “clientul nostru, stăpânul nostru”, aceste adevăruri sunt mai greu de rostit, cu toate că în practică, ambele tabere clamează o bună-credinţă prezumată, de paradă. Îmi asum riscul acestei tratări neortodoxe de dragul pragmatismului, obiectivităţii, în scopul unei analize corecte, care să poată identifica în sfârşit cauzele răului, ducând în final la profesionalizarea generală a demersurilor şi obţinerea unor rezultate cât mai eficiente.
Poate că merită agregat un demers de tip apel către consultanţi, cu enunţarea unor principii ce pot sta la baza alcătuirii chiar a unui ghid al consultantului în relaţia cu o cerere de prea multe ori aflată în afara regulilor jocului managementului. Într-o formulare aproape patetică, s-ar putea spune aşa: Fraţilor consultanţi,
-nu le mai daţi apă la moară, încurajând lipsa de minimă rigoare, profesionalism, bună-credinţă şi chiar bun-simţ
-îndrăzniţi să vă asumaţi mai pregnant un rol educativ şi civilizator, cu direcţionarea decentă a clenţilor spre şcoală pentru deprinderea unor minime cunoştinţe, valori şi mecanisme de gândire/adresare; sigur, fundamentele economice, de administrare a afacerilor sau de management de proiect, nu se colecţionează de pe o zi pe alta, uneori nici măcar în complexe programe MBA
-nu le mai hrăniţi iluziile de mari oameni de afaceri
-nu le mai faceţi jocul, nu le mai toleraţi ifosele, nu le mai spuneţi numai ce vor să audă
-decelaţi impostura şi comportamentele fals binevoitoare, prin care de exemplu, consultantul este amăgit cu primirea unei recompense băneşti mai mari, ulterioare aprobării unui proiect, la primul decont eventual, în varianta atât de benefică a lucrului pe gratis sine die; de fapt, aceşti potenţiali beneficiari, în situaţia optimă, vă cer să vă asumaţi un risc investiţional alături de ei, un risc impropriu, nejusitificat şi nespecific activităţii de consultant, care trebuie să rămână independent, luându-vă practic acţionari captivi, fără voie, în proiecte ce în mod natural sunt numai ale respectivilor beneficiari
-determinaţi comportamente responsabile, inclusiv prin asumarea unei sarcini financiare adecvate de către beneficiari, componenta financiară fiind decisivă în responsabilizarea aplicantului în sensul obligaţiilor ce îi revin în cadrul ciclului managementului de proiect; din păcate, prea adesea această implicare financiară a beneficiarului încă din faza de început a procesului de consultanţă, este singura cale eficace de a impulsiona onestul reprezentant al cererii să-şi facă treaba printr-o relaţie corectă şi coerentă cu pălmaşul reprezentant al ofertei
-descurajaţi întâlnirile de tip talk-show, în care se dezbate totul şi nimic, în care beneficiarul nu are niciodată nici cea mai mică idee despre ce vrea să facă cu adevărat, în care nu există un cadru operaţional bine definit, dar un proiect trebuie negreşit să se nască, prin competenţa lărgită a moaşei (consul)TANŢA, dotată cu un forceps-instrumentar metodologic, neapărat gratuit
-descurajaţi de asemnea atitudini de tip shrink prin care consultantul devine un fel de mamă a răniţilor, mixată cu mama Omida, uşor de recunoscut în abordări plângăcioase, mustind de decepţii şi dezamăgiri anterioare, negativisto-contemplative şi care cer invariabil înţelegere, fraternizare, dar şi oferirea unor garanţii ce privesc variabile de viitor ale mediului economico-social sau financiar, de necontrolat de către consultant
Pentru ilustrarea practică a consideraţiilor de mai sus, propun un început de segmentare a cererii, cu evidenţierea a două tipologii, poate cel mai des întâlnite:
1. Melteanu’ cu terenuri
Apar tot felul de personaje, mai normale, mai dubioase, care enunţă cu emfază şi nedisimulată mândrie, că ar avea nişte terenuri, mai mari sau mai mici, mai interesante sau aiurea plasate, dar care oricum ar trebui puse la lucru. Şi dacă tot e criză imobiliară, de ce să nu atragă nişte finanţări, nerambursabile obligatoriu. Trec peste modul în care au fost dobândite aceste terenuri, că-i moştenire, că-i speculaţie, peu importe, respectivii proprietari de ocazie îşi închipuie sincer că pot obţine nişte bani gratis numai prin deţinerea acestui drept de proprietate, care în sine, ar trebui după mintea lor, să reprezinte o garanţie arhisuficientă în obţinerea unor foloase băneşti. Modelul de business respectiv ar putea fi chiar lăudabil, îţi spui „uite domnule nişte întreprinzători adevăraţi care vor să-şi pună activele la bătaie, necomplăcându-se într-o lenevie rentieră”. Problemele apar în momentul în care depăşeşti euforia începutului de relaţie şi încerci să adânceşti managerial daravera, că proiect, evident, nu-i putem spune încă. Şi surpriză! Parcă ai răsuci un cuţit în rană, aşa apar reacţiile de durere, respingere şi retragere ofuscată. Îi explici ipochimenului că pământul nu este decât o mică parte din resursele materiale, financiare, manageriale şi de knowledge pe care ar trebui să le posede pentru a se gândi la închegarea unui proiect. Ei bine, aici începe bâlciul despărţirii, întrucât respectivul promotor de proiect în devenire, va susţine sus şi tare că terenul respectiv ar trebui să fie mai mult decât suficient pentru orice trăsnaie îi trece lui prin cap, inclusiv pentru a lua nişte bani europeni pe chestia asta. Restul argumentelor? Apă de ploaie. Oricum are convingerea că restul nu este o problemă. Are de toate. Şi management, şi bani, şi relaţii, şi o experienţă complexă, cu exemplificări mirifice de alţi indivizi care au reuşit bine-mersi. Drept care nu-ţi rămâne decât să-ţi deplângi incompetenţa de consultant ratat, retrăgându-te spăşit din faţa unui clent indubitabil nesatisfăcut.
2. Patricianul afacerist de ocazie care vrea să devină investitor
Această categorie se bazează pe succese mai mari sau mai mici, pe realizări existente sau închipuite, pentru a justifica accederea într-o tagmă aparte, care dă şi mult mai bine, mai ales în cercuri intime de prietenari, năzuind gomos spre calitatea de investitor. Este şi la modă să atragi fonduri europene, iarăşi invariabil nerambursabile, mai ales dacă există un cheag şi ceva experienţă de business, mai mult sau mai puţin relevantă. Mă refer aici la coteria celor care au debutat în afaceri cu îndeletniciri de soiul rulmenţi Turcia, buticuri, crâşme, de ce nu afaceri dubioase cu statul, având la activ un management oportunistic remarcabil, de altfel, dar care în condiţiile unor pieţe aşezate, se poate dovedi contra-productiv. Departe de mine gândul de a devaloriza eforturile unor întreprinzători absolut onorabili, care s-au luptat cum au putut cu sistemul şi au reuşit o acumulare de capital treptată, plătită cu sacrificii imense.
Afaceriştii de ocazie susţin că vor să îşi dezvolte afacerile existente sau să abordeze alte domenii aflate pe val, în accepţia lor, dar de fapt nu urmăresc decât valorificarea rapidă a unor oportunităţi financiare. Cu alte cuvinte, sunt tipul clasic al oportunistului care caută bani pentru nu contează ce proiect, eludând situaţia normală în care dezvolţi un proiect pentru care îţi cauţi surse financiare, inclusiv bani europeni nerambursabili. Această mentalitate de genul proiect pentru bani şi nu bani pentru proiect este evident întâlnită şi în cazul primei tipologii, ba chiar mai pregnant. Consultantul reuşeşte în final să-i supere, chiar ofenseze, atrăgându-le atenţia asupra riscurilor ce pot apărea, în cazul aprobării unui proiect, considerând că vor pune la bătaie toate resursele mai sus amintite, proprii sau atrase, respectiv implementarea propriu-zisă a proiectelor şi raportările aferente, dificultate majoră care începe să se manifeste tot mai apăsat în România. Drama implementării se va accentua în perioada următoare, dar potenţialii beneficiari de fonduri europene nu par deloc conştienţi de consecinţele care pot apărea.
Deocamdată atât. Într-o etapă viitoare, voi aborda alte tipuri reprezentative: autorităţi publice şi autorităţi de management ale programelor.
Dacă analiza de mai sus pare dură, dar gratuită, ţin să relaxez poziţia printr-o asumare declarată. În ceea ce mă priveşte, voi invita potenţialii promotori de proiecte care vor să apeleze la consultanţă, să parcurgă integral articolul de faţă şi dacă au rezistat până la capăt, să solicite o întâlnire preliminară de evaluare.
Ştiu că poate părea un răsfăţ, dar totuşi statistic antreprenorii de succes sunt undeva în jur de 4%, iar nechemaţii pot sări un gard-două cu forţa, în urmărirea unui hamburger trendy, dar până la urmă piftia din picioare de porc îi va revendica înţelegătoare. No harm done.
__________________________
Mihai COSTEA
Senior Advisor
BROMOTION Consultancy
Bruxelles
www.bromotion.be