De la start-up la scale-up: Cum se schimba mixul de marketing intr-o companie in functie de marimea acesteia!

BUCURESTI - 29 octombrie 2019

Comunicat tip General in IT&C

Odata cu tranzitia de la start-up la o afacere matura, mixul de marketing ar trebui sa contina o noua strategie si noi abordari pentru fiecare dintre cei 4 piloni ai sai.

mix de marketing

mix de marketing

Intr-o companie aflata la start, un start-up, poate fi greu din punct de vedere financiar sa sustina o campanie de marketing completa, un mix de marketing cu diverse produse lansate pe piata pentru test, preturi diferite in functie de produs, promovare pe canale diverse cu mesaje diferite de comunicare si cu distributie a produselor la nivel national sau chiar international.

 

Insa fiecare antreprenor trebuie sa porneasca la drum cu o idee bine impamantenita in subconstientul sau: imediat ce-ti vei scala afacerea, vei avea nevoie de o recalibrare a bugetului de marketing si de o regandire a mixului de marketing.

Pentru inceput, trebuie sa intelegem ca orice produs nou, orice firma noua are nevoie de promovare. Asta reuneste deja 2 dintre cei patru P: produsul si promovarea. Apoi, trebuie sa ne gandim la pret, sa alegem pretul corect. Iar in cele din urma sa ne ocupam de logistica si distributie.

 

Cum alegem produsul corect?

Pentru un start-up, cea mai viabila metoda de a iesi pe piata cu un produs este gandirea unui MVP - minimum viable product. Acesta va trebui lansat chiar si daca nu e finalizat, pentru a putea testa piata si reactia consumatorilor la acest produs.

 

In cadrul unei companii mari, produsul poate fi prelansat mai intai, in cadrul unei etape de cercetare. Pot fi oferite mostre, iar datorita bugetului ridicat pot fi chiar angajati oameni care sa testeze produsul inainte de a fi lansat.

 

Aceasta este diferenta intre un produs lansat de un start-up cu resurse limitate si un produs in care se investeste un buget considerabil. Dupa ce am ales produsul, trebuie sa trecem la urmatorul pilon al mixului de marketing: pretul.

 

Cum stabilim pretul?

In functie de cheltuielile cu produsul, plus marja de profit pe care dorim sa o obtinem putem stabili un pret initial. Putem stabili o margine de pret. Asta in cadrul unui start-up. In cazul unei companii mari, specialistii au un intreg departament care vor gandi pretul, vor gandi o politica completa de preturi, de promotii si de corelatii intre pretul produsului, cifra de afaceri estimata, vanzarile estimate, mediul concurential etc.

 

Odata stabilit pretul de lansare si avand la dispozitie produsul, este timpul sa inaintam spre cel de-al treilea P din mixul de marketing: Promovarea.

Cum promovam o companie Start-up vs o companie matura?

Pentru un start-up, o campanie de publicitate s-ar putea axa pe canale care sa aduca rapid rezultate, pe termen scurt, contra unui buget mediu sau chiar mic, deoarece resursele sunt foarte limitate.

 

Astfel, afacerile de tip start-up pot incerca sa se promoveze in online foarte mult. Mai ales prin cadrul strategiilor de continut user generated - reviews la produse, unboxing sesions pentru produse si interviuri cu utilizatorii sau confesiuni.

 

O astfel de strategie s-ar baza pe cel mai puternic tip de promovare: word of mouth, iar ca mix de canale ar putea urmari canalele de Social media, motoarele de cautare, platformele de video-streaming. Iata ca deja avem 3 directii in care putem trimite mesajul. Iar fiecare dintre acestea poate ascunde inca 2 - 3 platforme principale pe care putem rula reclamele.

 

Pentru o promovare online cu rezultate rapide putem alege spre exemplu un mix intre Google si Facebook Ads, seminarii pe YouTube si poze cu produsul pe Instagram.

 

O companie mare va putea apela din start la promovarea TV, la promovarea prin Radio si la mixul de afisaj stradal si OOH, imbinand online-ul intre aceste canale. O companie de acest tip va putea sa se axeze in paralel pe campanii de vizibilitate si branding, cat si pe campanii de vanzare.

 

Astfel, o companie mare va putea beneficia din prima de avantajele bugetului, putand imparti buget si pentru promovarea online si pentru promovarea offline.

 

Iar dupa ce ne-am ocupat si de promovare, dupa ce am gasit o strategie complexa, pe toate canalele, care sa ne duca produsul catre cat mai multe persoane, este timpul sa ne asiguram cum ajunge produsul la acele persoane.

 

Distributia in cadrul unui start-up vs. o companie matura

Pentru un start-up, probabilitatea cea mai mare in ceea ce priveste distributia este apelarea la un curier care sa plaseze comenzile catre clientul final. O astfel de abordare poate aduce rapid rezultate, insa va necesita foarte multa munca si va fi limitativa.

 

In acelasi timp, o companie mare, pe langa comenzile plasate prin curier, se va putea folosi de lanturile de distributie: supermarket-uri, magazine de specialitate, putand oferi un stoc vast de produse. Astfel, ea va avea avantajul vanzarii directe in magazin.

 

Vedem din start diferentele de abordare intre un start-up care nu va putea niciodata satisface cererea unui lant de magazine sau a unui supermarket, fata de o companie matura, cu un stoc vast si o capacitatea de productie impresionanta. In functie de aceste aspecte putem ajunge asadar sa gandim o strategie de distributie diferita, pe care sa o adaptam in functie de cresterea anuala a companiei si sa o integram in mixul de marketing regandit de la perioada la perioada, dupa cresterea companiei.