Descopera eficienta limbajului verbal si non verbal in vanzari si negociere

19 - 20 Septembrie
Manipulare Comportamentala aplicata in vanzari si negociere

TEMATICA
CAP.1 - PREZENTAREA GENERALA A PROGRAMULUI
1.1. Scurta prezentare a programului de instruire
1.2. Avantajele care decurg din participarea la curs
CAP. 2 - CALITATILE UNUI SALESMAN
2.1. Calitatile necesare succesului unui salesman, insemna performanta.
2.2. Nazuintele unui salesman si drumul spre succes
2.3. Capcane in dialog-eficienta in limbajul verbal
2.4. Excelenta in comunicarea nonverbala
2.5. Decodificarea limbajului trupului
CAP.3 - APLICATII ALE PSIHOLOGIEI COMPORTAMENTALE IN DOMENIUL VANZARILOR
3.1. Definire-concept
3.2. Tipurile de personalitati ale clientilor (personalitati clasice)
3.3. Decodificarea limbajului trupului-body language
3.4. Semnale pozitive in negocieri
3.5. Semnale negative in negocieri
CAP.4 - STRATEGII SI TEHNICI PERSUASIVE DE PREZENTARE LA CLIENT
4.1. Definire-concept
4.2. Tehnici de persuasiune
4.3. Ancorarea psihologica in “cuvinte cheie”
CAP.5 - STRATEGII SI TEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITIVE
5.1. Ancorarea psihologica
5.2. Impresia pozitiva
5.3. Increderea interpersonala
5.4. Increderea in companie si in produsele acesteia
CAP.6 - TEHNICI DE MANIPULARE COMPORTAMENTALA
6.1. Definire-concept
6.2. D.I.F.( Door in face)
6.3. F.I.D.( Feet in door)
6.4. Tehnici de manipulare a clientilor
CAP.7 - REZUMATUL PROGRAMULUI
7.1. Scurta trecere in rev. a punctelor discutate
7.2. Discutii si intrebari pe marginea cursului de instruire


26 - 27 Septembrie
Tehnici Avansate de Vanzari si Negociere
TEMATICA CURSULUI

1. PREZENTAREA GENERALA A PROGRAMULUI
1.1 Harta programului de instruire
1.2. Fisa Postului-principalele responsabilitati ale unui SALESMAN
1.3. Procedurile Companiei-necesitatea cunoasterii acestora
2. CALITATILE NECESARE ALE UNUI SALESMAN
2.1. Calitatile native ale unui salesman
2.2. Calitati ce pot fi dobandite de salesman
2.3. Modalitati si cai de dobandire a acestora
2.4. Avantajele dobandirii acestor calitati
3. PROCESUL DE VANZARE
3.1. Descriere-cadru general
3.2. Planificarea vanzarii
3.3. Realizarea vanzarii
3.4. Executia vanzarilor
3.5. Urmarirea si monitorizarea
4. PLANIFICAREA VIZITEI
4.1. Initierea vanzarii
4.2. Stabilirea necesitatilor
4.3. Explicarea beneficiilor
4.4. Rezolvarea obiectiilor
4.5. Incheierea vanzarii
5. TEHNICA INTREBARILOR
5.1. Clasificarea intrebarilor
5.2. Tehnica pastrarii neutralitatii
5.3. Tehnica reformularii
5.4. Tehnica explorarii
5.5. Tehnica reflectarii
5.6. Tehnica recapitularii sau a ecoului
6. ABORDAREA CLIENTILOR DIFICILI
6.1. Fricosila-panicatul
6.2. Dezordonatul-dezorganizatul
6.3. Vesnic nemultumitul
6.4. Vesnic nehotaratul
6.5. Vesnic zgarcitul
7. GESTIONAREA EFICIENTA A CREDITELOR
7.1. Lipsa de control a creditelor
7.2. Cauzele nerecuperarii creditelor la timp
7.3. Necesitatea gestionarii creditelor
7.4. Avantajele controlului asupra creditelor
7.5. Standarde de performanta
7.6. Metode de Analiza a creditelor
7.7. Principiile gestionarii creditelor
7.8. Modalitati de gestionare eficienta a creditelor
8. TEHNICI DE MANIPULARE A CLIENTILOR FOLOSITE IN MAXIMIZAREA VANZARILOR SI GESTIONAREA CREDITELOR
8.1. Legea reciprocitatii
8.2. Legea simpatiei
8.3. Legea contrastului
8.4. Legea autoritatii
8.5. Legea insuficientei
8.6. Legea coerentei
8.7. Legea dovezii sociale
9. INDICATORI DE ANALIZA IN VANZARI
10. EVALUARE CURS - INCHEIERE